El vendedor pide. Sui oficio es “lograr el pedido”. Lo cual puede hacerle olvidar que, antes de pedir…hay que dar.
En los bakalitos morunos, esas tiendas en los zocos donde se vende de todo, fieles representantes de las técnicas comerciales que instauraron los fenicios, lo primero que te ofrecen es un té. Están dando algo, antes de pedirte que compres algo. Si aceptas recibir, tus opciones para no comprar se reducen.
En la estación de Santa Justa se nos acercó (a mi mujer y a mí) una joven, en los 20 largos. Bien vestida. Aspecto normal, nada destacado. Fue a por mi mujer directamente, y le preguntó ¿sois de Sevilla? Con cierta renuencia mi mujer (que no lo es) contesto que sí. A continuación le dijo “yo soy de Utrera ¿conoces Utrera?”. Esa frase provocó de forma inmediata un “perdona, pero tenemos que coger el Tren”. ¿La causa de su fracaso? Entro pidiendo, de donde éramos y si conocíamos su pueblo, dos peticiones seguidas sin dar ella nada a cambio. Y eso genera rechazo. Pero hacen lo mismo quienes te llaman por teléfono para realizar una encuesta, o para ofrecerte los servicios de una compañía telefónica. Empiezan pidiendo “quien eres, cómo te llamas, si trabajas con…”. Hablamos de empresas que invierten mucho en su captación de nuevos clientes y que cometen el mismo error que la joven: empezar pidiendo, y no dando.
Si quieres establecer una relación con un potencial cliente al que no conoces, la regla es sencilla: no empieces pidiendo. Busca la forma para empezar dando. Desde un obsequio, a información del tipo que sea, lo que tu mercado y producto permita. Pero sin romper la regla básica: antes de pedir…hay que dar.
Sin comentarios