La Venta TriangularISBN: 978-84-92921-05-8
Sello: Empresa Activa
Colección: Gestión del conocimiento
La venta triangular es el primer libro que enfrenta directamente las nuevas formas de comprar que tienen las empresas y es, debido a su sistema, una herramienta indispensable para triunfar en el mundo de los negocios actual.
En la venta algo no funciona y no sólo es la crisis. Las empresas han desarrollado nuevas formas de comprar que están aquí para quedarse. La venta basada en la capacidad relacional de los comerciales para conquistar a los clientes, en gran medida gracias a un buen trato personal y profesional, ha pasado y no va a volver. La solución tradicional sería echar más horas, multiplicar los contactos, ajustar condiciones… Y así los números no cuadran, porque lo único que se consigue es elevar los costes y reducir los márgenes.
La venta triangular presenta un enfoque y un mapa completamente nuevo en el mundo de las ventas. A lo largo de sus páginas el lector entenderá la nueva realidad, su posición como comercial o directivo vinculado a las ventas y aprenderá a orientarse en el nuevo entorno que ha surgido en el mundo del comercio B2B, es decir, Business to Business. Para hacer frente a estos nuevos procesos de compra se ha creado un sistema llamado «venta triangular» y que consiste básicamente en sucesivas etapas de triangulación de intereses y apoyos para conseguir la aprobación definitiva.
Hasta ahora los libros sobre ventas estaban centrados en las relaciones de a dos, caracterizadas por una sucesión de entrevistas en pareja y con técnicas pensadas para convencer a un interlocutor. Pero la venta a dos es un enfoque incorrecto. En la venta hay que trabajar en paralelo a muchas personas al mismo tiempo ya que todos vivimos y por tanto, vendemos en triángulo.
Partiendo de que la venta es una actividad probabilística donde nada está garantizado, el autor, Luis Valdivieso, sostiene que vender es un auténtico ménage à troi en donde dominan los «Conjuntos Difusos», es decir, un conjunto de personas y funciones a las que se tendrá que convencer para realizar la venta; además habrá que sortear numerosos filtros y establecer relaciones triangulares para conseguir el triunfo.
Página a página el lector se adentrará en la nueva situación de la venta a empresas. En la parte final del libro el autor ha resumido Las 27 reglas de la venta a los «Conjuntos Difusos» donde da una serie de consejos para adaptarse a la nueva situación y rompe con muchos tópicos ya asentados, como por ejemplo el del concepto del valor diferencial. En la venta a «Conjuntos Difusos» no hay valor diferencial, porque cada filtro busca el suyo y lo que vale para unos puede ser negativo en otros. El valor diferencial por lo tanto no está en el producto, sino en el proceso de compra.
Al final del libro encontraremos un breve glosario con toda la terminología.
La venta triangular es un libro para pensar, comentar y discutir, dirigido no sólo a los comerciales de calle, sino a todas las personas que tienen un producto o servicio que vender a las empresas.
¿Dónde se puede comprar el libro?
También puedes encontrar el libro en las tiendas más conocidas:
Echa un vistazo al primer capítulo del libro
En el primer capítulo te hablamos de cómo el cliente genera un “escudo” con el que defenderse de las artimañas de venta. Nuestra empresa debe usar técnicas efectivas de venta, es decir, la lanza que debe traspasarlo. En esa lanza tenemos la punta, los comerciales. ¿Pero crees que una punta puede traspasar los escudos del cliente por si sola? Necesitamos un mango, la Organización que empuja esa punta.
Para que una lanza se clave, hace falta una punta afilada… y un mango pesado que le de fuerza.
Una empresa que vende es una empresa donde TODOS venden
Luis Valdivieso actualmente es Consejero Delegado en Formación y Control donde crea, coordina e imparte cursos a las empresas.
Pronto listaremos aquí mismo una serie de cursos por si fuera de vuestro interés.