Su nombre (requerido)

Su e-mail (requerido)

Su mensaje

¿Te acuerdas de los consultorios sentimentales que tenían algunos periódicos?

Bueno, pues esa es la idea, pero llevada a la venta.

La venta es probabilística, y no te vamos a poder dar soluciones 100% garantizadas. Pero ideas sobre cómo enfocar situaciones comerciales, o resolverte dudas sobre el contenido del libro la Venta Triangular, eso seguro que si.

Estas son algunas de las dudas que nos han planteado hasta ahora.

Me parece entender, en tu libro, que niegas la eficacia de la venta relacional y dices que está muerta.

Hay una idea que rechazo, esa que le dice a los comerciales: la diferencia eres tú, tu añades valor a la venta, debes liderar al cliente, estar siempre presente en el cliente, trabajártelo a fondo. Y no me gusta porque aunque sea cierto, eso presenta tres problemas serios:

  • Pone toda la responsabilidad en el comercial, que con esa “capacidad de añadir valor” tiene que compensar todos los fallos de su organización.
  • Es muy caro. Y el cliente lo quiere, sin duda, le gusta, sin duda, pero ¡ no esta dispuesto a pagarlo!.
  • Es necesario, pero no decisivo. El cliente puede “quererte mucho a ti”, ser tu mejor amigo… y comprarle a otro.

Las relaciones con el cliente son un recurso muy caro, con un efecto cada vez menor. Hay que usarlas, sin duda, pero de una forma, digamos “extremadamente tacaña”.

En el libro “ The Challenguer sale” se dice que cuando llegas a una posición donde te has ganado la confianza del cliente y tus soluciones te aportan prestigio, es una situación de “nirvana” donde la venta te es fácil, porque estas en una relación de colaborador, blindado contra la competencia. Pareces no creer en eso.

Creo en eso. Pero como algo que se da muy pocas veces. Todo comercial de valía tiene una o dos empresas que le dan con seguridad parte importante de su facturación gracias a eso. ¡Pero no puedo soportar mis ventas buscando solo eso!.
Y hay dos razones poderosas. La primera, porque lograrlo lleva mucho tiempo. Y es un proceso muy al azar, a veces lo consigues porque nombran a un viejo amigo para el puesto, y cosas así. Y segundo, porque las empresas rotan a su personal cada vez con más frecuencia, y a todos nos ha pasado tener una posición de privilegio, cambiar la dirección, y quedar fuera porque los nuevos no quieren saber nada de nosotros.

Tu estabilidad en una empresa viene sobre todo por dos factores: la cantidad de gente que conozcas en ella, que no te traten como interlocutor por obligación hacia su jefe, y la comodidad de tus soluciones.

Yo le vendo a empresas muy pequeñas, micro pymes ¿ me sirve tu libro?

Hay ideas que si te van a ser útiles, por ejemplo,  aunque estemos hablando de una empresa compuesta por una pareja, para venderles tendrás que trabajar en triangulo la mayoría de las veces. Pero una parte amplia del libro trata de problemas que vas a empezar a encontrar en empresas de más de cincuenta personas.