La venta lingüística. Estás con tu pareja y una palabra mal dicha, una frase inadecuada, una frase correcta, pero con un tono incorrecto, puede cambiar toda la relación y hacerla maravillosa o convertirla en un infierno. Es el poder de la palabra y la angustia del comercial, una frase bien o mal dicha puede lograr o echar al traste una operación millonaria. Por eso, el comercial debe mantener un control permanente de lo que dice y de cómo lo dice, porque como al conductor, un simple descuido puede sacarnos de la carretera y provocar nuestra eliminación como contendiente.
En el libro de nuestra Biblioteca “Venta y Organización Comercial”, de la colección vencedor, Editorial Quiris, estimo que editado en los años 50, encuentro algunos ejemplos, tan válidos hoy como hace ya sesenta años, cuando se produjeron: Un vendedor de seguros de vida se encontró con la siguiente objeción del cliente: “venga dentro de tres meses, lo consideraré dentro de tres meses”. En fin, hubo de exclamar el agente: “No he sabido convencerle de la necesidad de hacerlo ahora. Pero dígame, si usted no está aquí dentro de tres meses ¿con quién hablaré?”. El cliente, hombre inteligente, le dijo “hombre, entre”.
Este es más “reprobable”, porque desde luego, hace mayor uso de la manipulación: Una vendedora le estaba vendiendo un vestido a una señora y mientras se lo probaba, advirtió por su semblante que no estaba muy satisfecha de la prenda. Optó por decirle: “me dan ganas de no venderle a Vd. este vestido”. Ante la mirada sorprendida de la cliente, siguió diciendo: “porque me temo que va a ser usted muy envidiada por sus amigas”. La compradora sonrió y le dijo que se lo llevaría Este me gusta mucho, porque indica lo señalado, el poder de una simple palabra: En una casa comercial donde los gastos que originaba la entrega de mercancía subía constantemente se propuso a los vendedores que se suprimiera dicho servicio, pero ellos se negaron señalando que bajarían las ventas…investigaron y vieron que los vendedores siempre preguntaban a la clientela “¿se lo entregamos?”. Esa expresión fue cambiada por “se lo llevará”, y eso redujo los gastos de entrega en un 50%.
Y para terminar, otro ejemplo curioso y con un fuerte mensaje: Un hombre estaba comprando una joya valiosa en una joyería de prestigio de Nueva York. El vendedor no lograba que el cliente se decidiera…el dueño se acercó y se ocupó de la operación, logrando cerrarla. Al momento de pagar, el cliente pregunto al dueño “¿por qué piensa que su comercial no lograba convencerme para llevarme esta joya?”. Y el dueño respondió: “él las conoce. Yo las amo”.
El poder de las palabras. Los generales y los políticos saben bien de cuánta es su fuerza. Y la emplean. Sin pudor alguno. Y sin embargo, cuando el comercial hace uso de ellas con un fin bastante más loable que el lograr que ataques a alguien y te maten o votes al último sinvergüenza que va a robarte durante los próximos cuatro años ¡le llaman manipulación!. Algo aquí está mal vendido…
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