Una empresa que vende es una empresa donde todos venden

Una empresa que vende es una empresa donde todos venden

Si tu único soporte es lo relacional, corres el peligro de tener muchos amigos… y pocas ventas. Según el enfoque de la Venta Triangular, el comercial debe ser un director de orquesta.

La frase (el comercial debe ser un director de orquesta), ya lo sé, es una obviedad. Pero eso no es lo malo. Llevado a la práctica, algunos lo entienden dando una cartera y puerta a sus empleados. Mueren pronto. Otras lo convierten en una voluntariedad, “el barco es de todos…” y cosas así, que quedan bonitas pero no llevan demasiado lejos.

Voy a poner un ejemplo. Te hablo de una empresa de más de 1.500 personas que para obtener sus pedidos debe presentarse a concursos organizados por ayuntamientos, diputaciones, autonomías y demás estamentos oficiales. Sólo concursos. Tenían un departamento comercial. Lo han eliminado totalmente: ¿qué puede aportar un comercial en ese caso, por muy bien que conozca al alcalde de turno?

Si has leído mis artículos anteriores, o mi libro La Venta Triangular (Empresa Activa, Urano), verás que presento el proceso de venta como un videojuego, vas pasando por filtros estructurados en triángulos que te permiten saltar de nivel, usando técnicas de ventas “a tres”, que tienen sus reglas propias. Para pasar los filtros, necesitas “poderes”, ¿ y quién te da esos poderes?. Tu organización.

En el caso de la empresa señalada, los auxiliares que realizan el trabajo venden imagen mediante procedimientos incorporados a sus actividades cotidianas. Y lo hacen con los usuarios de los servicios que comercializan, y con la representación sindical del cliente que valora su eficacia. Los coordinadores compran información de manera constante a los técnicos con los que tratan, y se enteran de sus proyectos y de sus requerimientos. Cuando llega el momento de ir a concurso, el técnico de proyectos comerciales dispone de información que le permite tanto intentar influir en las orientaciones del mismo concurso, como ajustarse a los requerimientos y garantizar que los van a cumplir. Mientras, su competencia ¡se empeña en bajar precios!

Cuando toda una organización compra, toda una organización vende. Frente al departamento legal tenemos que poner a una persona que hable su lenguaje, y lo mismo frente al financiero y demás. Pero un comercial no es una persona “universal”, él solo no llega. Un comercial, en el enfoque de la Venta Triangular, es un Director de Orquesta, sabe cuándo hacer entrar y salir a determinados apoyos, para determinados interlocutores y momentos.

¿Enfoque válido solo para vender a grandes corporaciones? ¡Esas son las fáciles! Una pyme de 50 o 100 empleados emplea la misma filosofía que aquí te cuento, porque es la que ha aprendido de sus clientes, sólo que exigiendo más generalmente, porque “el ojo del amo…”. No importa que trabajes en una empresa pequeña que le vende a clientes pequeños, no te fíes del “tengo muy buena relación con…”. La relación, en las pymes y micro pymes, no es tanto una ventaja del comercial, sino un recurso que busca el comprador para garantizar tu mayor compromiso. Y si viene una empresa que es capaz de garantizar que es la organización, y no el compromiso personal del comercial, quien garantiza la operación… Si tu único soporte es lo relacional, corres el peligro de tener muchos amigos… y pocas ventas. La Venta Triangular también es para ti.

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