Primera herramienta a revisar: las Etapas de la venta.

Conjuntos difusos, juegos de Poder, Triángulos como interlocutores. Imagino que ya habrás deducido porque las Técnicas Comerciales usuales no funcionan. Pero vamos a darles un pequeño repaso, por si acaso.

En el argot comercial, a la secuencia de pasos que te lleva del sueño al pedido recibe varios nombres: las etapas de la venta, o la escalera hacia el éxito, o tantos otros. La idea debajo de estos nombres es siempre la misma y es bastante intuitiva: vender requiere una serie de pasos, y deberás recorrerlos de manera sistemática.

Mi consejo, cuando le vendas a un Conjunto Difuso, olvídate de las Etapas de la venta clásicas: localización, acceso, entrevista, negociación,  cierre.

La Localización del cliente, con los recursos actuales, no es un gran problema. Obtener información sobre una empresa, que antes nos costaba meses, ahora se hace en minutos.

El acceso se ha convertido en un suplicio, tanto y así que con la LOPD (Ley Orgánica de Protección de datos), la mitad de los sistemas que antes empleábamos pueden llegar a ser ilegales, y en cualquier caso, generan más rechazo utilidad.

la Entrevista de ventas.  De princesa a cenicienta. Hay mucho más que hablar. Le dedicare algunos Post

Y el cierre se ha convertido en una especie de entelequia, puedes tirarte tres meses de aplazamientos varios antes de que sobre un tema aparentemente cerrado, te den la aprobación definitiva.

Y la entrega…la unidad “semanas” se ha trasformado en “días”, y la de días, en minutos.

Mi consejo, no pienses en etapas al modo clásico. Piensa en Filtros y Niveles.