No es la venta ¡es el poder!

Un comercial piensa en necesidades. Las del cliente y las suyas. Piensa en la adecuación de la oferta y en las ventajas que podemos aportar sobre la competencia. Y piensa en el precio y el margen.

Su cliente, piensa en esas cosas, sin duda.

Pero a todas ellas le añade un componente que puede contaminar los demás, o ser el determinante.

Piensa en el Poder.

Porque cada compra es una manifestación de  PODER. Y cada compra afecta, de forma más o menos significativa, a ese poder.

En uno de nuestros clientes cada Jefe de Área tenía un presupuesto que manejaba a su voluntad, y solían hacerlo bien. Un nuevo Director General decidió que ese sistema era obsoleto, y centralizo el procedimiento de compra, creando un Departamento especifico con un contratado externo. Afortunadamente, dejo al Departamento de Formación fuera del sistema, por entender que sus Compras eran muy especificas. La resultante fue inevitable. A Formación le triplicaron el presupuesto (se vendió como una apuesta por la misma), y a final de año, se le realizo una ampliación que no fue discutida por nadie. Y empezaron a entenderse como “actividades de Formación”  comidas y viajes, pasando por reuniones de todo tipo y algunas cosas más curiosas.  Y la Jefa de Formación, durante aquel periodo fue una de las personas más queridas, mimadas y escuchadas por los restantes mandos de la organización.

Si le vendes a un UAD, el 100% del PODER está en manos de este (nunca es totalmente cierto, pero aceptémoslo así), Cuando le vendes a un Conjunto Difuso, ese 100% se distribuye, y nadie, ni siquiera el Dueño del SI, dispone del mismo en su totalidad. Tu venta se hará en la medida que se sumen más Unidades de Poder (UP) a tu balanza que a la de los contrarios. Y en la medida que quienes tienen que sumar esa fuerza, entiendan que decidirse por ti les fortalece.