Te hablo de la Venta Triangular y tu puedes pensar “otro sistema mágico mas” o ser mas bondadoso y decir “ explica mucho de lo que me está pasando”. En cualquiera de los dos casos, eres comercial, te ganas la vida en la calle, quieres cosas concretas y sencillas que funcionen. De hecho, quizás te gustan libros que prometen “sigue este sistema y multiplicaras tus ventas”.
O bien para sacar adelante la venta eres de los que te apoyas en tu valor y empuje. La frase “vamos a pelear a muerte por llevarnos ese pedido” o “este pedido lo saco pase lo que pase” la has escuchado mil veces. De hecho, hay quien piensa que gran parte de la venta es un estado de ánimo, si tú crees firmemente en tu producto, lograras convencer al cliente.
Un estado de ánimo positivo ayuda a vender. Es posible. O no. He visto ¿tú no? perder muchas ventas porque el cliente se sintió molesto por la apabullante convicción del comercial.
Vender se parece mucho a las dietas de régimen, no hay ninguna que te garantice perder peso, y que no te lleve después a recuperarlo acrecentado. No hay formulas mágicas, solo mucho trabajo bien orientado, sentido común y una gran capacidad de resistencia, porque los fracasos, siempre, van a superar a los éxitos. Pero eso es lo bonito de este negocio.
Lee todos los libros de ventas que te sean posibles. Sigue el Sistema que preconice tu empresa, y si no existe, móntate el tuyo. Pero recuerda esta anécdota, te será útil:
“Cuando las circunstancias cambian, yo cambio de opinión ¿y usted? (Keynes).
Se cuenta que en una conferencia un asistente se levanto y leyendo un párrafo de uno de sus libros, acuso a Keynes de cambiar de opinión. La respuesta que dio, la tenéis en el titular.
Lo cuanto en relación al Director General de uno de nuestros clientes es un firme convencido en el poder de las relaciones. Cada cierto tiempo realiza “rondas de contacto” con sus equivalentes en las empresas clientes principales. Cenas en las que se habla de todo y casi nunca de operaciones. Sus comerciales temen esas visitas como la peste, porque vuelven recelosos a los compradores del cliente, que ven en ese sistema un intento de “saltárselos”. Tras cada visita – de las que el CEO se marcha satisfecho del “buen clima”, hay una bajada (apreciada, no medida) de las probabilidades de venta/ margen en ese cliente. Pero ¿quién le pone el cascabel al gato?
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