Los fantasmas

Los fantasmas  deben darnos mucho miedo.

Porque no se saben donde están, no se saben quiénes son. Pero existir, existen. Y pesan.

Una matización. Un “fantasma” puede ser una persona muy seria y muy profesional. O todo lo contrario. No es eso lo que les define. Lo que les caracteriza es que son jugadores que aparecen y desaparecen , salen y se esconden en la Zona Oscura ( en el libro encontraras mucho sobre la Zona oscura), y difícilmente sabes quienes son, a que juegan o como afectar su juego.

Los Fantasmas son dueños del NO por influencia.

Fantasma fue la esposa de un Director General que visito sin ser conocida uno de los puntos de venta de la compañía, y fue mal atendida (esperaba ser sobre atendida, claro). Aquello hizo caer un par de puestos, poner en marcha una serie de programas, y cerrar otros sin motivo aparente. A nosotros en Formación y Control nos vino de maravillas, dimos un extenso programa de atención al cliente, que lo necesitaban, sin duda, pero no por el motivo por el que fue contratado.

 Otro fantasma es el amigo del jefe que en una comida hace un comentario sobre un proveedor, positivo o negativo, y mata o acelera todo el trabajo de este, de meses, en minutos. O los consultores de diversa índole que asesoran en la decisión, o….

Fantasma también puede ser ese competidor que de repente aparece aconsejando al comprador porque es amigo personal de este. Es quizás el tipo de fantasma más peligrosos que existe.

El NO, puede estar en manos de alguien cuya existencia ni siquiera sospechamos. Que puede hacer cosas a favor o en contra nuestra que ni siquiera imaginamos y el ¿90%? De las veces, ignoramos. Los fantasmas generalmente quieren ser vistos como personas que aportan valor:

• Visibilidad y reconocimiento
• Mostrar que sin ellos “las cosas habrían sido peor”. Que se les deba un favor
• Estar informados
• Intereses (positivos o negativos) que nos cuesta llegar a descubrir.

¿Qué cómo defendernos de ellos?

Nuestro prestigio nos ayuda. Los fantasmas atacan menos a empresas prestigiosas. El tener un amplio abanico de relaciones, también puede servir para blindarnos. Y el tenerlos localizados. Hay caserones que tienen sus fantasmas propios, y después de la primera venta, ya debes saber quiénes son y cuando salen.

Pero en general la mejor defensa  es un buen sistema inmunitario. Como comerciales, cuanto más fuerte sea nuestra posición en la empresa, menos daño nos harán los fantasmas, y más tenderán a reforzarnos. Si el fantasma ve que la organización juega a nuestro favor, difícilmente se opondrá. Si un “fantasma” nos saca del juego, no ha sido solo mala suerte, que también. Es que nuestra posición, seguramente era muy endeble, los fantasmas no suelen atacar a los fuertes.

Otra cosa es el “chantaje del fantasma”, el que se presenta como alguien de mucha capacidad de influencia y después es un bluff. Deberías leer el libro.