Los Dueños del NO son múltiples. Son esas personas que tienen el poder de echarte de la operación, pero no el poder de contratarla ofirmarla. Ellos dicen NO, y vas fuera, pero solo pueden decir un tipo de si, pequeño aunque vital: “sigue adelante”. Imagínalos como una puerta. O no te dejan pasar o se abren para dejarte llegar a la siguiente estancia. Ahí acaba su poder, y es un gran poder que conservan muy celosamente.
Y este tema es delicado. Te han preparado para negociar y persuadir al Dueño del SI. Y este, en muchas operaciones, casi es inexistente. En la Venta a los Conjuntos Difusos, con quien de verdad tienes que aprender a negociar es con los Dueños del NO.
Y eso va contra tu entrenamiento. A ti te han preparado para lograr el SI, y obtenerlo centrado en tu producto o servicio. De repente aparece un señor o señora, que antes de que puedas empezar a vender te dice que no te homologa como proveedor potencial porque tu empresa no ha presentado el documento pertinente donde aborda su “Responsabilidad Social Corporativa y su política de igualdad”. No me lo estoy inventando. Y tú le dices ¡pero que somos 32! ¡Que eso solo es obligatorio para empresas con más de 50 personas! Y él entiende: “como ese asco de empresa se atreve a intentar enseñarme cual es mi oficio”. O todavía peor, debes introducir esa documentación en una página web, donde dice claramente que solo es requisito para empresas de más de 50 personas, pero cuando intentas seguir adelante la aplicación no te lo admite. Y si contactas con el administrador, te dice “igual es que no quieren empresas tan pequeñas como la vuestra”. Se lo acaba de inventar, pero morirá defendiendo esa patochada.
Hace falta una presión de tu cliente interesado, para lograr desbloquear la situación, factura que más pronto que tarde tendrás que pagar, o quizás la respuesta que te de sea “perdona, es absurdo ya lo sé, pero no puedo hacer nada”, frase que debes entender como ¡ quieres no darme problemas, que bastantes tengo!.
Los dueños del NO están por todas partes. Y son muy celosos de su poder. Lee más sobre eso en el Libro: La Venta Triangular ¡que lo compres, vamos!
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