Lo decimos mil veces: con la crisis vender es cada vez más difícil. Es una frase inexacta, vender siempre ha sido muy difícil, y la crisis sin duda, le está dando todo el poder al comprador.
Pero me temo que tus dificultades no vienen solo de eso.
Te digo, las armas que manejas, las técnicas comerciales que usas, cada vez funcionan peor, se están quedando embotadas.
¿Que como lo sabes?
Por el análisis de probabilidades
En ventas, hay dos tipos de cifras, las cifras QUE y las cifras COMO. Las primeras las controlas bien, te indican volumen, margen, nro de operaciones, etc. Aunque están en la frontera, también entran en esta categoría los CRM y los diversos sistemas de control de pedidos (cartera de pendientes, en marcha, etc.). Las cifras COMO, no son demasiadas las compañías que las registran y emplean, por ejemplo, deja que te haga una pregunta ¿cuánto le cuesta a tu empresa una entrevista de ventas? Si queremos más detalle ¿cuál es el numero medio de entrevistas que hay que tener con un cliente para lograr una operación? Si tienes información de tipo COMO podrás responder con precisión a una cuestión básica: ¿cuántas operaciones os estáis llevando del 100% presentada? ¿ Cuántas por cliente/ vendedor/ periodo?
Cuando tienes esas cifras, tu esfuerzo se reorienta. Primera convicción que hay que repetir frente a cada operación: no luchas por llevarte un pedido. El pedido es siempre una consecuencia de cosas que haces, nunca un fin en sí mismo. Luchas por incrementar tus probabilidades de llevarte ese pedido, que, a priori, será la cifra media que estas logrando en el mercado. El análisis es así: en el arranque me estoy llevando el 15% de las operaciones que levanto ¿Qué tengo que hacer en esta operación para subir esas posibilidades al 40%? Y en cada momento de la operación, en cada posición ocupes, deberás volver a hacerte esa pregunta: “ya estoy entre los 3 finalistas. En esta posición me llevo el 28% de las operaciones, ¿qué puedo hacer para incrementar las probabilidades al 50 (no te fijes el 100, es imposible)?
Y entonces te preguntaras ¿me sirven mis actuales herramientas comerciales para incrementar esas posibilidades? Y veras que cada vez te ofrecen menos respuestas para lograrlo. Estan embotadas.
La venta es probabilística. Nada es garantizado. La única venta cierta, es la venta que has cobrado.
Cualquier comportamiento o actuación puede ser válido o fallar. Un mismo comportamiento, en dos personas diferentes, o con dos clientes distintos, obtiene logros distintos, pero siempre hay uno que tiene más probabilidades de tener éxito.
Tu pelea como profesional es buscar, practicar, mejorar y renovar sistemas y modos que te permitan incrementar tus probabilidades de vender, a igualdad de producto y mercado.
Con ese fin nace la VENTA TRIANGULAR
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