Aunque lo hagas todo bien en el proceso de venta, una tercera persona sobre la que no tienes influencia puede dar al traste con tu operación. Ten en cuenta: cuando se establece una relación triangular, dos sujetos siempre intentan convencer al tercero.
Una imagen: considera el proceso de venta casi como un videojuego.nDependiendo de la operación y del tamaño de la empresa, te vas a enfrentar a niveles, y cada nivel está pensado para filtrar. El criterio predominante del filtro no es seleccionar la mejor adquisición, sino eliminar las malas. Si no pasas el filtro, eres expulsado del juego, aunque lleves objetivamente el mejor producto y precio. Y no importa lo alto que llegues, puedes caer en cualquier nivel.
Para pasar cada filtro y subir de nivel deberás disponer de unas habilidades y de unos “poderes”. De un equipamiento específico. Y quizás una de las más importantes es que tienes que complementar tus técnicas para trabajar a dos, con las necesarias para trabajar a tres.
La venta a compradores es cosa de tres. Tu interlocutor te dice: “Tu oferta era la que más me gustaba. La he defendido a fondo. Pero el Departamento Financiero dice que para esta operación necesitamos una firma con más solvencia ¡y le hemos dado el pedido a… que ya sabes lo poco que me gustan!”. Has usado tus armas para convencer a tu interlocutor. Lo has hecho tuyo. Pero ha “entrado” un tercero, al que muchas veces ni conoces ni tienes posibilidades de acceso, y ha destrozado tus opciones sin posibilidades de apelación.
Así está la cosa. Para cerrar una operación hay que convencer a una cadena de compradores, unos estándar (tipo “Usuario, Departamento Técnico”, etc.), y otros no tanto (“el asesor del presidente”, “el experto contratado” y en el caso de las multinacionales “los que firman en la central de Colorado”). Una telaraña, un conjunto difuso donde nuestras propuestas se pierden, haciendo que las operaciones se alarguen, con retrasos que luego obligan a que los tiempos de entrega se aceleren hasta lo imposible. Compradores profesionales cada uno en lo suyo, focalizados y polarizados, pocas veces con una visión global de la partida. Múltiples “dueños del No” que nos pueden echar del juego por causas a veces banales que protegen a un “dueño del Sí”, el que firma, que muchas otras veces no sabe lo que está comprando. Y esto en multinacionales y grandes empresas, pero también en pymes de 50 o 100 empleados, con estructuras más simples pero con la misma filosofía de compra que han aprendido de sus clientes.
¿Cómo están organizados esos conjuntos difusos de compradores? En triángulos. Hablas con el usuario, y está pensando en el departamento técnico. Ya tienes un triángulo. Pasas el filtro de ambos y se abre otro nivel, donde estás tú, los convencidos, y el departamento financiero, constituyéndose un nuevo triángulo… En la venta a compradores profesionales, no vas uno a uno. Siendo tú A, siempre que hablas con B, está, de una forma u otra presente C.
¿Cuál es la regla de oro para manejar triángulos? Cuándo te veas en una situación dónde haya tres sujetos implicados quédate con esta regla, que es simple, directa, y muy poderosa: siempre que hay un triángulo, dos se unen para convencer (o forzar) al tercero.
En mi próximo artículo, “Una empresa que vende, es una empresa donde todos venden” veremos algo más sobre qué puedes hacer.
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