Porque no se saben donde están, no se saben quiénes son. Pero existir, existen. Y pesan.

Una matización. Un “fantasma” puede ser una persona muy seria y muy profesional. O todo lo contrario. No es eso lo que les define. Lo que les caracteriza es que son jugadores que aparecen y desaparecen , salen y se esconden en la Zona Oscura ( en el libro encontraras mucho sobre la Zona oscura), y difícilmente sabes quienes son, a que juegan o como afectar su juego.

Los Fantasmas son dueños del NO por influencia.

Fantasma fue la esposa de un Director General que visito sin ser conocida uno de los puntos de venta de la compañía, y fue mal atendida (esperaba ser sobre atendida, claro). Aquello hizo caer un par de puestos, poner en marcha una serie de programas, y cerrar otros sin motivo aparente. A nosotros en Formación y Control nos vino de maravillas, dimos un extenso programa de atención al cliente, que lo necesitaban, sin duda, pero no por el motivo por el que fue contratado.

 Otro fantasma es el amigo del jefe que en una comida hace un comentario sobre un proveedor, positivo o negativo, y mata o acelera todo el trabajo de este, de meses, en minutos. O los consultores de diversa índole que asesoran en la decisión, o….

Fantasma también puede ser ese competidor que de repente aparece aconsejando al comprador porque es amigo personal de este. Es quizás el tipo de fantasma más peligrosos que existe.

El NO, puede estar en manos de alguien cuya existencia ni siquiera sospechamos. Que puede hacer cosas a favor o en contra nuestra que ni siquiera imaginamos y el ¿90%? De las veces, ignoramos. Los fantasmas generalmente quieren ser vistos como personas que aportan valor:

• Visibilidad y reconocimiento
• Mostrar que sin ellos “las cosas habrían sido peor”. Que se les deba un favor
• Estar informados
• Intereses (positivos o negativos) que nos cuesta llegar a descubrir.

¿Qué cómo defendernos de ellos?

Nuestro prestigio nos ayuda. Los fantasmas atacan menos a empresas prestigiosas. El tener un amplio abanico de relaciones, también puede servir para blindarnos. Y el tenerlos localizados. Hay caserones que tienen sus fantasmas propios, y después de la primera venta, ya debes saber quiénes son y cuando salen.

Pero en general la mejor defensa  es un buen sistema inmunitario. Como comerciales, cuanto más fuerte sea nuestra posición en la empresa, menos daño nos harán los fantasmas, y más tenderán a reforzarnos. Si el fantasma ve que la organización juega a nuestro favor, difícilmente se opondrá. Si un “fantasma” nos saca del juego, no ha sido solo mala suerte, que también. Es que nuestra posición, seguramente era muy endeble, los fantasmas no suelen atacar a los fuertes.

Otra cosa es el “chantaje del fantasma”, el que se presenta como alguien de mucha capacidad de influencia y después es un bluff. Deberías leer el libro.

Y este tema es delicado. Te han preparado para negociar y persuadir al Dueño del SI. Y este, en muchas operaciones, casi es inexistente. En la Venta a los Conjuntos Difusos, con quien de verdad tienes que aprender a negociar es con los Dueños del NO.

Y eso va contra tu entrenamiento. A ti te han preparado para lograr el SI, y obtenerlo centrado en tu producto o servicio. De repente aparece un señor o señora, que antes de que puedas empezar a vender te dice que no te homologa como proveedor potencial porque tu empresa no ha presentado el documento pertinente donde aborda su “Responsabilidad Social Corporativa y su política de igualdad”. No me lo estoy inventando. Y tú le dices ¡pero que somos 32! ¡Que eso solo es obligatorio para empresas con más de 50 personas! Y él entiende: “como ese asco de empresa se atreve a intentar enseñarme cual es mi oficio”. O todavía peor, debes introducir esa documentación en una página web, donde dice claramente que solo es requisito para empresas de más de 50 personas, pero cuando intentas seguir adelante la aplicación no te lo admite. Y si contactas con el administrador, te dice “igual es que no quieren empresas tan pequeñas como la vuestra”. Se lo acaba de inventar, pero morirá defendiendo esa patochada.

Hace falta una presión de tu cliente interesado, para lograr desbloquear la situación, factura que más pronto que tarde tendrás que pagar, o quizás la respuesta que te de sea “perdona, es absurdo ya lo sé, pero no puedo hacer nada”, frase que debes entender como ¡ quieres no darme problemas, que bastantes tengo!.

Los dueños del NO están por todas partes. Y son muy celosos de su poder. Lee más sobre eso en el Libro: La Venta Triangular ¡que lo compres, vamos!